Négocier

Lutter contre les déceptions qu’engendrent les contre-propositions en négociant sagement les modalités

Après de nombreuses recherches, vous avez enfin trouvé la maison dans laquelle vous auriez envie de vivre. Vous vous asseyez avec votre agent immobilier et déterminez toutes les modalités de l’offre que vous voulez faire. L’offre d’achat est tapée, et votre agent la présente au vendeur qui… oh non… la rejette! Quel culot!

Essayez de contenir vos émotions. En fait, il est rare qu’une première offre soit acceptée dans son intégralité. Le vendeur dispose de trois choix lorsqu’il reçoit votre offre :

• Acceptation
  L'acceptation de l'offre signifie que le vendeur a accepté toutes les modalités et les conditions stipulées dans votre offre d'achat. Félicitations! Vous êtes sur le point d’acheter une maison.
  
  
• Rejet
  Le rejet de l'offre signifie que le vendeur n'a accepté aucune des modalités et des conditions stipulées dans votre offre d'achat.
  
  
• Contre-proposition
  Une contre-proposition signifie que le vendeur accepte certaines des modalités et des conditions stipulées dans votre offre, mais non la totalité. La contre-proposition du vendeur peut comporter une date de clôture ou un prix différent; il peut aussi y ajouter des conditions ou en supprimer.

Conseils qui vous aideront à parvenir à des compromis convenables

Après que vous avez reçu une contre-proposition, trois choix s’offrent à vous. Vous pouvez accepter les nouvelles modalités et conditions, les rejeter catégoriquement (et chercher une autre maison), ou négocier avec le vendeur pour établir des modalités acceptables par les deux parties. À moins que le vendeur ne soit extrêmement déraisonnable, vous choisirez probablement la dernière option. C’est maintenant l’heure de négocier, et voici comment :

• Choisissez vos batailles intelligemment
  Vous pourriez vous prendre pour le Donald Trump de l’immobilier résidentiel, mais voulez-vous vraiment compromettre toute la négociation de la vente pour la simple inclusion d’éléments qui sont assez insignifiants en comparaison, comme les draperies ou un tapis? Gardez votre énergie pour des problèmes plus importants.
  
  
• Restez dans la réalité
  Il y a beaucoup plus de chances que le vendeur accepte les modalités de l’achat si votre offre est fondée sur les conditions réelles du marché, plutôt que sur des conditions fantaisistes en vertu desquelles vous réussiriez à tout avoir, sans rien fournir en retour. Rappelez-vous qu’il est possible que le vendeur ait reçu d’autres offres intéressantes. Offrez trop peu et vous risquez de perdre la maison. Votre agent immobilier Royal LePage peut vous aider à déterminer un montant approprié à offrir selon ses connaissances du marché immobilier local.
  
  
• Soyez aimable, ne vous entêtez pas
  Nul doute que l’échange d’arguments dans une négociation peut irriter les nerfs. Le fait de devenir agressif lorsque vous entendez un argument que vous n’aimez pas ne vous rapprochera pas de la prise de possession de la maison. Il vous en éloignera. Vous vous souvenez du dicton « On n’attire pas les mouches avec du vinaigre? »
  
  Quelques conseils : Restez poli et collaborez dans toutes les interactions que vous avez avec le vendeur ou son agent immobilier. Montrez au vendeur que vous comprenez ses problèmes. Soyez respectueux lorsqu’il montre son désaccord ou lorsqu’il rejette des modalités. Essayez de communiquer clairement vos propres souhaits et coopérez lorsque des malentendus surviennent.
  
  
• Sachez quand tenir votre bout (et quand lâcher prise
  Préparez-vous aux négociations en déterminant les modalités de l’offre pour lesquelles vous êtes prêt à faire un compromis et les modalités qui sont indispensables à vos yeux (voir Besoins ou envies pour obtenir de l’aide). Assurez-vous de communiquer clairement vos priorités et ne soyez pas tenté d’exagérer vos opinions. Ce n’est pas le temps de leurrer le vendeur. Soyez honnête. Et rappelez-vous, il faut prendre en compte le point de vue de l’autre dans une négociation, alors attendez-vous à faire des compromis. En établissant vos opinions à l’avance, vous pourrez faire quelques concessions sans peine et avec conviction.
  
  
• Sachez quand vous retirer
  Il est peu probable que vous et le vendeur soyez incapables d’établir des modalités qui conviennent aux deux parties, mais vous devez vous préparer à cette éventualité. S’il devient clair que le vendeur ne changera jamais d’avis concernant des modalités que vous considérez comme essentielles (peu importe la durée de la discussion), vous devez passer à autre chose. Et on ne sait jamais : parfois, il suffit de montrer que nous sommes prêts à passer à autre chose pour qu’un vendeur entêté cède à nos priorités.

Pour obtenir des conseils d’expert au sujet de l’achat d’une propriété dans votre région et des négociations suivant une offre d’achat, communiquez avec un agent immobilier Royal LePage : Recherche d’un agent immobilier

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